连日来，南京市建邺高新区招商二部部长邵帅奇很忙。作为咏圣资本的“观察员”，他将和该机构人员前往北京，对某智慧轨道交通项目开展尽调。

　　建邺区是我省金融集聚度*高的地区之一，已累计落户股权投资机构上千家。今年，建邺高新区与辖区创投机构建立“结对机制”，招商人员来到机构担任“观察员”。他们“观察”到了什么？以此为抓手的招商方式有何新意？记者进行了深入了解。

　　*近，发源于北美的网红餐饮店“蛋魂”有望在建邺区开设新店。这一项目并非中介机构推荐，而是招商人员从源码资本得到的信息。目前正在跟踪推进。

　　“我们结对的创投机构有邦盛资本、招商局创投等，作为‘观察员’，要经常参与机构的项目研讨会。”邵帅奇介绍，基金有项目要投时，在投决会上为有限合伙人设置观察员席位，以便其了解基金投资决策。借鉴这项机制，建邺区招商人员作为“观察员”参与创投机构日常工作，机构有了意向投资项目时，则主动跟踪对接。

　　“以往园区招商，大多通过商会、协会、中介机构、产业链龙头企业等介绍项目。投资经理一年看成百上千个项目，和机构的对接已成我们招商项目重要来源。”建邺高新区招商三部部长夏冰介绍，通过红点投资联系的QFLP基金正在深入对接；通过源码资本对接的两个项目，因需要大面积工厂，被推荐给“伙伴园区”溧水高新区。

　　“与创投机构‘亲密接触’后，在潜移默化中学会了‘用投资人的眼光看项目’。”建邺高新区招商二部金彭城坦言，以往判断一个项目的价值，主要看当下投入和产出。而投资经理判断项目，不仅考量企业所在行业是否符合经济发展大方向、竞争壁垒高不高，还会分析订单是否稳定、对单一客户的依赖程度，甚至将企业老板履历、负面新闻等都摸得一清二楚。

　　以“投资思维”判断项目价值，“招商引资”走向“招商选资”。今年初，一家人工智能企业有意落户建邺高新区，招商人员分析发现，该企业两年前还从事食品加工，更早之前还做过外贸，创始人也不是理工科出身。尽管企业估值很高，但不能排除是资本包装而来，园区*终将其“拒之门外”。

　　早期建邺区为吸引创投机构落地，并未对政府引导基金参股的子基金提出返投要求，双方关系相对松散。此外，股权投资基金的有限合伙人遍布全国，各地主导产业不同，政策纷繁复杂，机构很难完全掌握。

　　“建邺区还欢迎芯片半导体企业？”今年初夏冰到上海拜访五源资本，介绍区域主导产业时，机构负责人诧异地问道。夏冰说，双方“不熟”的时候，不能坐在办公室里等着机构推项目，必须主动送政策、送资讯、送发展动态，让机构了解园区产业政策。在她的微信朋友圈里，创投机构有专门分组，“每天通过微信或电话与结对机构保持沟通联系，每周到机构拜访，争取参加内部会议以及共同外出看项目的机会等，这些都是‘必修课’。”

　　“从‘松散’到‘合作’，我们在服务中和机构建立联系。”招商三部一位“观察员”介绍，番茄资本投资的企业深圳金戈戈餐饮管理有限公司有意到南京发展，工商注册却一直没办好。园区服务专员接手后全程代办，不到一周，企业就拿到了营业执照。“企业将园区服务反馈给机构，机构对我们的态度也逐渐从‘高冷’变为‘热情’。”

　　“对机构来说，政府所提供服务也是一种‘资源’。”五源资本相关负责人说。一个项目完成投资后，投后部门要在企业发展各阶段进行扶持，助其不断壮大，从而收获更多利润。政府部门匹配更好的政策、提供更优的资源，是对机构投后服务的“加持”，建邺区在本土企业需要融资时也会推荐给机构，这是双方合作共赢的过程。

　　不少园区招商人员反映，*初对接时不少机构也表示要“保持联系”，*后却“不了了之”，“那会儿还挺不理解——机构为什么不配合？为什么有适合的项目不主动推给我？”

　　担任“观察员”后，看问题的“视角”随之改变。夏冰坦言，深度参与机构工作才了解到，项目投决会通常涉及估值等敏感内容，机构为防泄密一般不准“外人”参与；有些机构出于对创业者的尊重，认为不应过多干涉其落地选址等问题。政府产业引导基金只是机构的众多出资人之一，而机构有自身运行规律和管理规定，唯有不断优化营商环境、提供更优质服务，才能让机构“刮目相看”。

　　创投机构讲究投早、投小、投好，以收获高额收益，推荐给“观察员”的也大多是尚在成长期项目。建邺高新区主要负责人认为，这些项目从当下看，短期经济贡献度还不高；但从长远看，机构做好资本市场路径，园区做优服务和配套，就可共同推动企业成长。

　　让“观察员”走出去，将创投机构“请进来”。今年，建邺高新区创新实施重大项目招商评估会机制，所有重大项目落地，都会邀请投资机构协助政府评判其价值。金鱼嘴创业投资有限公司总经理孔德钱认为，机构通过投资高成长性企业追求高收益，政府需要招大引强带来税收，其内在逻辑一致。

　　以用户思维倒逼环境升级，建邺区通过创投机构落地的项目越来越多。好特卖即将在江苏设立区域总部，五源资本*一时间推送信息，“观察员”对接沟通后项目顺利落地，预计其南京地区门店年营业额将超亿元。

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